Nous avons une approche sociétale du viager – l’Officiel de la Franchise

L’inquiétude autour des retraites et la hausse des taux d’intérêt donnent un nouvel élan au viager, qui voit ses ventes augmenter depuis la crise sanitaire. Rencontre avec Sophie Richard, fondatrice du réseau Viagimmo. Un acteur historique de ce marché de niche en plein essor. Propos recueillis par Fabienne Broucaret.

Pouvez-vous nous raconter votre parcours ?

Après avoir obtenu un master en droit privé, j’ai exercé en qualité de juriste spécialisée en droit immobilier. Cette expérience de 10 ans a été riche et précieuse pour créer Viagimmo : en conseillant des publics très différents sur tous les sujets de l’immobilier, j’ai dû rapidement apprendre à adapter mon discours selon les profils, et mieux appréhender la psychologie humaine. Cet apprentissage m’a alors confirmé que c’est grâce à la pédagogie, au contenu didactique que l’on arrive à faire tomber les barrières psychologiques, ce que j’ai retrouvé dans l’approche du viager. Lorsque le besoin d’entreprendre s’est intensifié pour devenir viscérale, j’ai démissionné, à l’époque sans rupture conventionnelle et donc sans filet de sécurité financière, pour fonder ma première agence aux Sables d’Olonne en 2012. C’est par la suite devenu l’agence pilote de la future franchise. J’ai d’abord fait de la transaction traditionnelle et développé un important portefeuille de gestion locative. Mais le métier de conseil me manquait beaucoup, je cherchais encore ma voie…

Pourquoi avoir choisi de vous spécialiser dans le viager ?

Le viager a été mon évidence professionnelle, une véritable révélation ! Ce métier permet des rencontres et des échanges humainement très riches. Nous avons beaucoup à apprendre de nos grands-parents pour grandir. C’est également un métier à haute teneur intellectuelle, très stimulant. Très rapidement, en 2014, j’ai assumé d’ouvrir une agence 100 % viager, ce qui pouvait paraître osé pour l’époque. J’ai triplé mon chiffre d’affaires dès la première année : mon intuition tenait ses promesses… Créer et développer la première franchise spécialiste du viager était également un challenge motivant pour la passionnée de droit que je suis, car il y demeure encore beaucoup de vides juridiques. II y a tout à faire. Mon objectif était alors de participer à réviser et structurer le droit viager. J’aime contribuer à éveiller les consciences, démocratiser le sujet et le dépoussiérer. J’ai lancé le réseau fin 2017, qui compte aujourd’hui une trentaine d’agences.

En quoi avoir un local physique est-il important ?

C’est un prérequis indispensable. Je crois beaucoup en la proximité, surtout que nous exerçons un métier de conseil. Rencontrer les clients dans un lieu physique et convivial les rassure, qu’il s’agisse des personnes âgées ou des futurs acquéreurs, comme pour nos apporteurs d’affaires, notaires, agents immobiliers, gestionnaires de patrimoine… Nos agences ne sont pas de simples boîtes aux lettres, ni une voiture ! Un expert viagériste passe en moyenne 70 % de son temps en agence et 30 % à l’extérieur, à l’inverse de l’agent immobilier qui lui part régulièrement en prospection porte-à-porte.

Alors que l’immobilier est en crise cette année, le viager tire son épingle du jeu…

Oui, le viager a le vent en poupe depuis plusieurs années maintenant, et cette tendance va aller crescendo avec la hausse démographique de nos anciens et les mutations économiques en cours. C’est une solution permettant aux personnes âgées de pouvoir rester à domicile, là où ils ont tous leurs repères, au lieu d’aller en maison de retraite. Cela rassure également leurs enfants. La vente permet d’aménager le domicile à une situation de dépendance ou encore de bénéficier d’aides à domicile. Surtout en cette période d’inflation et de crise économique majeure. Du côté des acquéreurs, acheter en viager permet d’investir dans l’immobilier à prix décoté, pour anticiper et sécuriser sa future retraite. La pierre reste une valeur refuge pour les Français, mais la flambée des prix de l’immobilier, conjuguée à une économie instable, rend l’achat souvent inaccessible. Sans parler de la difficulté du recours à l’emprunt ou encore des tracas locatifs que l’on retrouve dans l’achat locatif. Avec le viager, exit toutes ces barrières !

Vous communiquez énormément en produisant du contenu, est-ce une manière d’asseoir la notoriété de votre marque sur le sujet ?

Tout à fait ! Nous produisons régulièrement beaucoup de contenus pédagogiques, comme le guide pratique du viager téléchargeable gratuitement sur notre site Internet, réalisons des tutos, sommes très actifs sur les réseaux sociaux pour être leaders d’opinions… Je crois beaucoup en l’expertise, la compétence, pour accroître la notoriété de notre marque. Cette stratégie d’inbound marketing* est très efficace. Cela nous apporte naturellement des clients, crédibilise notre réseau et crée une relation de confiance. Nous avons une approche sociétale du sujet qui plaît. En 2022, Viagimmo a été cité en moyenne toutes les 40 heures dans les médias, que ce soit en version print, radio, télé ou Web. Et les retombées pour 2023 s’annoncent encore plus importantes. C’est notre force, et ce que plébiscitent nos franchisés.

*Méthodologie qui consiste à attirer des clients en créant du contenu utile et des expériences personnalisées.

Vos franchisés viennent-ils tous du monde de l’immobilier ?

Ce n’est pas le profil majeur. Beaucoup travaillaient auparavant dans la finance, les assurances ou les services d’aide à la personne. II y a également des profils atypiques au sein du réseau qui performent très bien. Les savoir-être comptent énormément dans notre métier : la sincérité des échanges, la bienveillance, la création d’un lien de confiance… Nous avons reçu plus de 900 demandes de candidature depuis la création du réseau, mais nous menons un développement raisonné. Nous prenons le temps de sélectionner les bonnes personnes. C’est fondamental pour avoir un réseau sain et installer durablement la marque dans le paysage immobilier français.

Comment les accompagnez-vous ensuite ?

Notre siège est aux Sables d’Olonne avec 9 personnes réparties au sein des services juridique, communication, comptabilité, animation du réseau… Nous avons un centre de formation certifié Qualiopi pour la formation initiale et continue. II y a des modules théoriques avec des experts sur les aspects juridiques, déontologiques, ou encore sur le marketing par exemple, mais aussi et surtout beaucoup de cas pratiques et de mises en situation. Notre objectif est de former de manière transverse nos experts viagéristes pour les amener à être les meilleurs sur leur marché et leur permettre de performer sur le long terme. Une des forces du réseau est de pouvoir s’appuyer sur les expériences de chacun et d’aller en immersion chez ses confrères. Cette approche est très appréciée des franchisés qui se saisissent de cette opportunité pour apprendre, compléter et enrichir leurs expériences. La cohésion d’équipe et le partage des bonnes pratiques sont moteurs chez Viagimmo. Ensemble, on va plus loin, plus vite.

Quelles sont vos ambitions pour les années à venir ?

Nous voulons maintenir notre rythme de 6 à 8 ouvertures par an. Avec comme objectif 40 agences fin 2024, et 50 en 2025. Je suis très fière que déjà 30 % de nos franchisés aient ouvert plusieurs agences, c’est un vrai signe de confiance, de partage de nos valeurs et la preuve également de notre rentabilité. Nous sommes désormais présents dans toutes les régions de France et DROM-TOM, et souhaitons mettre l’accent sur des villes comme Lille, Strasbourg, Bordeaux ou encore Biarritz et Nice.

Retrouvez l’article dans l’Officiel de la Franchise, édition de novembre 2023 aux pages 24-25.