Franchise : les bons ingrédients pour développer son réseau – Les Echos Entrepreneurs

Avec plus de 2.000 réseaux, la France s’impose comme championne de la franchise en Europe. Avoir un concept génial, c’est un bon début. Mais derrière la réussite d’un réseau de franchise, il y a avant tout… les qualités du franchiseur.

Votre mission, si vous l’acceptez : devenir franchiseur. Comme dans l’entrepreneuriat de façon générale, mais peut-être plus en franchise, la posture du dirigeant est une condition sine qua non de réussite.

« Mieux vaut un concept fade et un bon franchiseur qu’une idée extraordinaire portée par un homme ou une femme qui n’aurait pas le bon état d’esprit », prévient Julien Siouffi. Chaque année, cet expert chez Franchise Board conseille une centaine d’entrepreneurs qui souhaitent se lancer en franchise et reconnaît volontiers que « tout le monde ne peut pas devenir franchiseur ».

Partager « son bébé »

« Devenir franchiseur, ce n’est pas seulement avoir une idée et demander à d’autres entrepreneurs de mettre des capitaux pour la développer, avertit Véronique Discours-Buhot, déléguée générale de la Fédération Française de la Franchise (FFF). C’est porter une responsabilité bien plus grande : celle de la réussite de son réseau et, au moins dans les premières étapes de leur création, celle de ses franchisés qui mettent tous leurs moyens dans l’aventure. »

Pour cela, le franchiseur a des obligations envers ses franchisés , avec qui il s’engage contractuellement sur une période de sept ans en moyenne. Il doit en effet leur fournir une marque, un concept qu’il a lui-même testé et un savoir-faire. Ce qui implique, autrement dit, de partager avec d’autres entrepreneurs le concept que l’on a créé et développé de son côté, parfois pendant de nombreuses années. Partager « son bébé », en quelque sorte.

Un état d’esprit que n’ont pas tous les entrepreneurs. « Régulièrement, nous refusons des demandes d’adhésion à la FFF car après entretien, nous nous rendons compte que des réseaux qui souhaitent s’ouvrir à la franchise ne sont en réalité pas prêts à octroyer aux franchisés les libertés auxquelles ils ont droit. Le succursalisme leur correspond mieux », rapporte Véronique Discours-Buhot.

Charisme et leadership

D’autant que manager un réseau intégré (tous les points de vente, dites succursales, appartiennent au même propriétaire) diffère complètement du pilotage d’un réseau de franchise, composé non pas de salariés mais de chefs d’entreprises indépendants. « Le franchiseur doit accepter de lâcher un peu les rênes, sans pour autant laisser son concept partir à vau-l’eau », prévient Véronique Discours-Buhot.

Un exercice d’équilibrisme pas toujours évident, qui passe par l’adoption d’une posture particulière : celle du dirigeant qui convainc plutôt qu’il n’impose. Par l’exemple, d’abord, en s’appuyant sur la réussite de ses sites pilotes. Et par le discours, ensuite.

« La clé, c’est la confiance réciproque entre franchiseur et franchisés , analyse Christophe Bellet, expert en accompagnement de franchiseurs chez Gagner en franchise. Cela requiert beaucoup d’écoute et de transparence du côté du franchiseur, qui ne doit pas survendre son concept mais partager sa vision de façon inspirante et sincère. »

Un charisme et un leadership naturels sont donc de mise pour embarquer des franchisés avec soi. « Un bon franchiseur incarne sa marque. Il sait très bien en parler, connaît bien toute la partie opérationnelle et est convaincu de ce qu’il dit. Parce qu’il croit en son discours, il est forcément convaincant », résume Véronique Discours-Buhot.

Franchiseur, un métier à part entière

Le charisme est un plus, mais il ne suffit donc pas. « Derrière, il ne faut pas qu’il n’y ait que du vent, prévient Julien Siouffi. On attend aussi d’un franchiseur toutes les qualités techniques d’un entrepreneur en général ainsi qu’une grande capacité d’apprentissage, ce qui est spécifique à la franchise. Car devenir franchiseur, c’est avant tout apprendre un nouveau métier. »

Lorsqu’elle a fondé son réseau spécialisé dans le viager, Viagimmo, Sophie Richard ne connaissait rien à la franchise. Son métier, c’était l’immobilier . À la tête de trois succursales, elle a toutefois voulu franchiser son concept, pour tous les bénéfices qu’offre ce modèle d’expansion. « Mais on ne s’improvise pas franchiseur, on le devient », philosophe avec amusement l’ancienne juriste de 44 ans.

En autodidacte, elle a appris sur le tas, tout en s’entourant de spécialistes, dont un avocat et un expert-comptable experts de la franchise, pour démarrer. Pour le reste, « j’ai fait confiance à mon instinct, assure-t-elle. J’étais convaincue par mon concept, j’en parlais avec passion et en toute transparence. Je crois que c’est ce qui a encouragé les premiers franchisés à me rejoindre. »

Six ans plus tard, son réseau compte une trentaine d’agences en France. Et son quotidien, lui, a profondément changé. « Désormais, 90 % de mon temps est consacré au métier de franchiseur. Les 10 % restants vont à mes agences en propre, et à l’analyse du marché. »

• Source : Les Echos Entrepreneurs
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